FECHAMENTO
Técnicas de Fechamento
Fechamento é o momento em que
você conduz e encaminha o seu prospecto ou cliente a TOMAR A DECISÃO de comprar o seu produto ou iniciar o negócio. (POSTURA E FIRMEZA)
Não somos capazes de convencer
ninguém a tomar decisões, nossa missão é encaminhar o prospecto a escolher da
melhor forma possível o Kit apropriado para fechar o negócio.
Solicitação de Pedido:
Nunca espere que o prospecto peça
para se cadastrar ou se ofereça para comprar o produto. O encaminhe a tomar a
decisão, fazendo sempre a PERGUNTA DE
SOLICITAÇÃO.
Seria muito fácil se todo
prospecto tivesse a atitude de fazer o pedido imediatamente, mais a verdade é
que não é bem assim, 1 em cada 5 prospectos tomam a iniciativa, e em 80% dos
casos a pessoa espera que você solicite o pedido.
PERGUNTAS exigem respostas, RESPOSTAS
exigem decisões, DECISÕES levam a
ações, AÇÕES geram RESULTADOS.
Muitos distribuidores erram por
não fazerem a pergunta de solicitação, e o principal motivo é o medo da reação
do prospecto. O medo é algo que só está na nossa mente, é um estado mental, e
para tirar isso da nossa mente é preciso vencê-lo, e acreditar que você precisa
solicitar o pedido para alcançar o sucesso no negócio, e para isso, precisa ter
FIRMEZA MENTAL.
Quando você expõe as VANTAGENS e BENEFÍCIOS
para o seu prospecto ele imediatamente irá se interessar (Pensamento Positivo),
nesse momento ele já se encontra aberto para uma solicitação (Pergunta de
Fechamento).
Obs: Evite enrolar ou continuar
passando informações demais, seja DIRETO
e OBJETIVO, pois ele só está a espera da sua solicitação.
Perguntas e Objeções
A cada passo do processo de
recrutamento, você enfrentará perguntas e objeções. É NATURAL! Como você responde é extremamente importante.
Nosso objetivo é EDUCAR E INFORMAR, não é vencer uma
discursão. Nosso trabalho é AJUDAR CEGOS
A ENCHERGAREM. Quando alguém apresenta uma dúvida negativa ou oferece uma
objeção, tudo que está fazendo é ajudar você a identificar um de seus PONTOS
CEGOS. É muito útil saber quais são eles para que possa ajudar seus prospectos
a eliminá-los.
Objeções sempre caem em uma de 2 CATEGORIAS:
- Crenças limitantes do próprio prospectos sem suas habilidades, ele
não sabe se terá sucesso;
- Crenças limitantes no MMN, ela não sabe se o MMN irá ajudá-lo a
conquistar seus objetivos na vida;
Um dos melhores conceitos é EMPATIA – é a maneira como você se
relaciona com as pessoas, mostre que você é exatamente como elas, teve as
mesmas dúvidas, as mesmas perguntas, os mesmos medos e os Superou.
Seja sempre firme no fechamento e
crie um ambiente agradável para o prospecto.
Ø
Crenças
limitantes sobre suas habilidades:
As objeções mais comuns nesta
categoria são:
- Não tenho dinheiro;
- Não tenho tempo;
- Não tenho perfil;
- Não sou bom em vendas;
- Não conheço muita gente;
- Sou muito velho / muito novo /
não tenho experiência;
